Olen törmännyt hyvin abstrakteihin kuvauksiin arvomyynnistä, joita olen kirjannut ylös matkan varrella, kuten esimerkiksi:
“Arvomyynti on asiakaslähtöistä myyntiä”
“Arvomyynti tähtää asiakkaan liiketoiminnan kehittämiseen”
“Arvomyynti on tapa rakentaa tilanne, jossa luottamus on olemassa tavalla, joka saa asiakkaan haluamaan yhteistyötä myyjän kanssa.”
“Arvomyynnissä tämä “arvo” sana voi tarkoittaa toiminnallista arvoa, henkilökohtaista arvoa tai tunnearvoa.”
Kaikki nämä ovat tärkeitä juttuja, mutta selkeys on voimaa kun pitää viedä vaikeita muutoksia eteenpäin.
En yleensä ole super tarkka terminologian kanssa. Asenteeni on vähän se, että ihan se ja sama kunhan tuloksia syntyy. Tässä tapauksessa olen tarkka koska tämä on niin älyttömän tärkeä aihe suomalaisten B2B-yritysten menestymisen kannalta.
Arvomyynti on sitä että pystyt viemään hyödyt numerotasolle, eli taloushyötyjen tasolle.
Kun puhutaan arvomyynnistä puhutaan aina rahasta.
Katsotaan mitä muut sanovat tästä aiheesta.
Aloitetaan parista professorista:
“Arvomyynti on asiakkaalle realisoituvien liiketoimintahyötyjen ymmärtämistä, kvantifioimista, ja kommunikointia.” Hän jatkaa: “Keskeistä tässä on se, että B2B markkinoilla ”arvo” linkittyy vahvasti taloudellisiin tai liiketoimintaan selkeästi sidottuihin hyötyihin, ja potentiaalisten parannusten pitää olla mitattavissa.” -@Joona Keränen, PhD, Associate Professor | B2B Marketing & Value Selling | RMIT University
“We therefore define value-based selling behavior as “the degree to which the salesperson works with the customer to craft a market offering in such a way that benefits are translated into monetary terms, based on an in-depth understanding of the customer's business model, thereby convincingly demonstrating their contribution to customers’ profitability". (Terho et al., 2012). -@Harri Terho, Associate professor, Turku School of Economics
"Value selling is a sales strategy that focuses on helping prospects solve problems while delivering positive economic impact." https://www.salesforce.com/blog/value-selling/
“Value selling is a sales approach that focuses on demonstrating and delivering tangible value…precise and measurable value for the prospect.” https://www.revenue.io/inside-sales-glossary/what-is-value-selling
“Value selling is a sales approach that centers sales conversations on the economic impact your offering delivers to your customer” https://www.leveragepoint.com/learn/value-selling/
“ By quantifying the benefits and making a convincing case, value-based selling becomes particularly effective in competitive markets where prospects seek clear, tangible reasons to select one product or service over another.” https://www.highspot.com/blog/value-selling/
Arvo ei ole epämääräinen käsite B2B-myynnissä.