Kokeneet johtajat tekevät nopeasti päätöksen siitä, haluavatko he tavata myyjää vai eivät.
Isoissa osto- ja investointipäätöksissä on paljon asioita mitä pitää huomioida, jotta laadukkaan päätöksen pystyy tekemään. Pienissä päätöksissä sen sijaan, kuten “otanko tämän tapaamisen”, riittää pieni määrä infoa, ja päätös tehdään tyypillisesti hyvin nopeasti.
Kun sovin 100 toimitusjohtajan kanssa puolen tunnin haastattelupalavereita tutkimustyötä varten, tein runsaasti havaintoja – tässä yksi niistä.
Kaikista toimitusjohtajista, jotka sanoivat puhelimessa voivansa antaa haastattelun, lähes kaikki todella antoivat haastattelun, eli eivät peruneet.
Sitten taas 100 % heistä jotka sanoivat että pitää miettiä tai keskustella asiasta sisäisesti, eivät koskaan vastanneet uudestaan tai palasivat asiaan ja antoivat kielteiset vastauksen.
“Pitää miettiä tai keskustella” on myrkkyä. Jos kiireinen päättäjä joutuu siirtämään päätöstä jostain pienestä asiasta (kuten 30-60 min tapaaminen) eteenpäin, ei hän todennäköisesti tule tekemään myönteistä päätöstä.
Myyjän on onnistuttava vakuuttamaan asiakas hetkessä. Tämä tarkoittaa puhelimessa n. 1-2 min aikaa saada kiinnostus sille tasolle, että vastaaja sanoo kyllä. Ole taloudellinen, käytä sanojasi ja kysymyksiä viisaasti.
Kun onnistut tässä, saat johtajan kanssa tapaamisen.
Kun saat ok onnistumisen, sinut delegoidaan alhaisemmalla tasolle.
Kun epäonnistut, saat nopean “ei kiitos” -vastauksen, ja puhelu katkeaa.