Ongelmien ratkaiseminen ja päätöksenteko ovat aina kiinni avainhenkilöiden tavoitteista ja henkilökohtaisista intresseistä. Myyjän pitäisi pystyä tunnistamaan keneen ongelma osuu pahiten, ja kuka sen ratkaisemisesta hyötyy eniten.
Tämä on tänä päivän paljon vaikeampaa, koska “päätöksentekijöitä” on paljon enemmän. CEB:n mukaan nykyään B2B-päätöksenteossa on keskimäärin yli 10 päätöksentekijää ja vaikuttajaa mukana. Mitä useampi kokki, sitä sekavampi soppa! Kun kokkeja on enemmän, tilanne on haastavampia, koska kaikilla on omia tavoiteita ja intressejä. Myyjän on onnistuttava keskittymään henkilöihin, joiden tahdolla on eniten painoarvoa.
Vaikka jollain henkilöllä olisi roolinsa puolesta vastuu jostain asiasta, se ei tarkoita että he olisivat todellinen päätöksentekijä.
Vallan tunnistaminen on haastavaa koska titteli ei kerro poliittisesta asemasta. Virallinen ja epävirallinen valta ovat kaksi eri asiaa.
Tässä pari real-life esimerkkiä
#1
Eräs toimitusjohtaja painottaa itseohjautuvuutta ja kannustaa puheissaan, että koko organisaatio tekisi itsenäisemmin päätöksiä. Kun keskustelee operatiivisen tason henkilöstön kanssa he kertovat kuitenkin, ettei heidän esihenkilöllään ole valtaa, koska toimitusjohtaja tekee kaikki päätökset. Puheet ja teot ovat siis täydellisessä ristiriidassa. Muilla johtajilla on tässä yrityksessä vastuualueita, mutta toimari on oikeasti se joka tekee ne lopulliset päätökset. Tällaista tilannetta on vaikea tunnistaa, jos ei ole ollut enemmän tekemisissä juuri kyseisen organisaation kanssa.
#2
Eräässä yrityksessä markkinointijohtaja esittää kaikki hänen “päätöksensä” toimitusjohtajalle, joka antaa lopullisen siunauksen. Usein kuitenkin toimitusjohtajalla on myös omia ideoita, joita saatetaan priorisoida. Toimitusjohtaja myös tapaa markkinointikumppaneita ja ohjaa heitä keskustelemaan markkinointijohtajan kanssa. Tämä toimitusjohtaja tekee siis markkinointiinvestointien päätökset ja markkinointijohtajalla on käytännön toteutus vastuullaan.
Myyntijohtajalla kuitenkin on varmasti paljon valtaa? Ehei. Tämä toimitusjohtaja kutsuu myyntijohtajaa “assistentikseen”.
Näissä molemmissa tapauksissa myyjä ei näe todellista poliittista valtaa, jos luottaa liikaa titteleihin. Tavalla tai toisella pitäisi pystyä rakentamaan yhteys toimitusjohtajaan, ja ymmärtää hänen ajatuksiaan paremmin.
Näissä tapauksissa kuten tässä edellisessä tarinassa, champion on myynti- tai markkinointijohtaja ja päättäjä toimitusjohtaja. Molemmat tärkeitä, mutta loppupeleissä päätöksentekijä on aina tärkein.