Tuotantofokuksemme takia monissa organisaatioissa myyjät käyttävät liikaa aikaa tarjouspyyntöihin vastaamiseen tai pienten tilausten vastaanottamiseen. Myyjät saattavat jopa istua lukemattomissa tuotantopalavereissa. Näin toimimalla meidän tuottavuutemme on surkealla tasolla. Tekemistä on pakko ohjata kohti suurempien kauppojen voittamista ja proaktiivisempaa toimintaa markkinoilla.
Forrester estimated that 1 million sellers would be out of their jobs by 2020 in the United States! Source: Forrester 2015 Death of Salesman report. They estimated a decline of 1M€ sellers, from 4.5 to 3.5 million from 2015 to 2020. I would have had more respect for them if they would have called it what it should have been called.
The death of the Product-centric seller!
Kysyin eräältä myyntijohtajalta kehitysprojektimme alussa, mitä tapahtuu, jos myyjä ei onnistu saavuttamaan tavoitteitaan. Myyntijohtajan tyhjentävä vastaus: “Ei kai mitään, se varmaan tuntuu myyjän lompsassa?”
Kuulin eräässä toisessa yrityksessä, että myyjä valitteli motivaation puutetta. Myyntijohtajan ehdotus: “Katsopa, miltä se sun pankkitili näyttää, eiköhän sieltä sitä motivaatiota ala löytymään.”
Nämä pari esimerkkiä avaavat hieman karua totuutta monen suomalaisen organisaation myyntijohdon nykytilasta. Tunnen toki myös paljon loistavia myyntijohtajia, mutta aivan liian monessa organisaatiossa myynnin johtaminen on passiivista numeroiden seuraamista eikä aktiivista myynnin ja myyjien kehittämistä.
Viime vuosina monet ovat alkaneet uskomaan, että myyjän rooli Googlen, verkkokaupan ja sosiaalisen median takia vähenee — ja että tilaukset todella vain tippuvat aktiivisesti odottavan syliin. Tämän myötä monet myyjät sekä myynti- ja markkinointiorganisaatiot ovat passivoituneet — asiakkaille ei viitsitä (uskalleta) soittaa, kun puhelimeen “ei kuitenkaan vastata”.
Totuus on toinen.
