Hyvä myyjä ymmärtää, mihin asiakkaisiin kannattaa laittaa paukkuja ja mihin ei. Hän ei ryhdy työlääseen tehtävään ennen kuin saa asiakkaan sitoutumaan hankkeeseen. Asiakkaan varhainen sitouttaminen onkin huippumyyjälle kaiken a ja o. Ilmaista työtä ei kannata tehdä.
Kun myyjä tämän jälkeen laatii yhdessä asiakkaan kanssa ehdotuksen siitä, mitä kannattaisi tehdä, on hän jo pitkällä.
Jokainen askel eteenpäin lisää mahdollisuutta voittaa diili.
Parhaat myyjät myös huomaavat, jos myyntihanke onkin syytä keskeyttää.
”On nimittäin kaksi tapaa voittaa. Toinen on se, että voittaa kaupat, ja toinen se, että osaa vetäytyä pois ajoissa ennen kuin on ehtinyt tehdä liikaa työtä”, Ropponen opastaa.
Suomalaiset menettävät miljoonadiilejä, koska aloittavat myyntiprosessin liian myöhään. Jan Ropponen tietää, miten miljoonakaupat voitetaan, ja haluaa jakaa sen tiedon muillekin.
Suomalaisessa myyntikulttuurissa Ropponen näkee useita kehityskohteita. Yksi ongelmallisimmista on myyntiprosessin ajoitus. Suomalaiset ovat tottuneet operoimaan virallisten ostoprosessien mukaan, ja Ropposen mukaan silloin ollaan auttamattomasti myöhässä.
Lue artikkeli tästä (MMA)
MYYNNIN JA MARKKINOINNIN UUDET ROOLIT
Perinteinen organisaatio, jossa kenttämyynti on asiakasrajapinnasta täysin vastuussa, kuolee pois. Tilalle tulee kymmeniä erilaisia rooleja, jotka kaikki tekevät myyntityötä omilla mittareillaan ja menetelmillään asiakkaan elinkaaren eri vaiheissa.
Valta on siirtynyt viimeisen 20 vuoden aikana kovalla vauhdilla yrityksiltä asiakkaille. Sen lisäksi bisnes on nykyisin läpinäkyvää ja salamannopeaa, tuotteet ja palvelut kopioidaan globaalissa taloudessa hetkessä ja sen myötä kilpailu kiristyy.
Lue lisää: Myynnin ja markkinoinnin uudet roolit (MMA)
MITÄ ISOJEN SOPIMUSTEN VOITTAMINEN VAATII?
Suomi elää siitä, että yrityksemme saavat investointihyödykkeitä myytyä. Myyjät, asiantuntijat ja johtajat, jotka työstävät ja voittavat isoja diilejä, ovat arjen piilossa olevia sankareita, jotka pitävät meidän talousjärjestelmäämme ja yhteiskuntamalliamme pystyssä.
Joka kerta kun otsikossa lukee, että yhtiö X sai ison tilauksen, on kaupan taustalla valtava tiimi erilaisia sankareita.
Isojen diilien voittaminen oli haastavaa jo ennen koronaa. Nyt yritysten on keskityttävä entistä tarkemmin laadukkaaseen myyntityöhön, jolla erotutaan markkinoilla. Helppoja kauppoja ei nyt saada – varsinkaan sellaisia, joista saisi järkevän katteen. Avaan tässä blogissa, mitä haasteita myyjät kohtaavat sekä, mitä voittaminen tänä päivänä vaatii.
Lue lisää täältä (Salesforce.com vieraskynä)
Internetin aikakausi on muuttanut myyntityötä radikaalisti viimeiset 20 vuotta ja muutosmatka jatkuu uusimpien teknologiamahdollisuuksien vauhdittamana.
Nostan tässä blogikirjoituksessani esille viisi trendiä, jotka ovat huomisen menestyneiden organisaatioiden hallussa. Jotkut näistä trendeistä ovat jo olleet paljon esillä puheissa ja mediassa, joten äkkiseltään jokin asia voi kenties kuulostaa vanhalta jutulta. Pysähdy kuitenkin jokaisen kohdalla ja mieti, kuinka hyvin asia on yleisellä tasolla implementoitu sinun organisaatiossasi.
Lue tästä koko artikkeli (Ekonomit)
