Jos haluaa kehittyä huippumyyjäksi, kannattaa toimitusjohtajien näkemyksiä kuunnella monestakin syystä.
Ensinnäkin toimitusjohtajat ovat tyypillisesti tavanneet uransa aikana hurjan määrän erilaisia myyjiä. Toiseksi toimitusjohtajia tavoitellaan helkutin paljon, eli he ovat varsin hyviä tunnistamaan hyvät ja huonot lähestymistavat todella nopeasti.
Tuoreen Strateginen Kumppani -tutkimuksen mukaan toimitusjohtajia yritetään lähestyä erilaisilla myyntiviesteillä keskimäärin 27 kertaa joka päivä.
Eräs tutkimukseen osallistuneista toimitusjohtajista kertoi, että tunnin kokouksen jälkeen häntä odottaa puhelimessa tyypillisesti 5-10 vastaamatonta puhelua tuntemattomista numeroista. Eräänlainen ennätys on ollut 17 puhelua yhden palaverin aikana.
Kolmanneksi, heillä on uniikki näköalapaikka erilaisiin päätöksiin, sillä he toimivat oman työnsä ohella usein lisäksi sparraajan roolissa tukemassa muita johtajia näiden päätöksenteossa ostoprosessin eri vaiheissa.
Näin huippumyyjät erottuvat muista
#1 Huippumyyjä on asiakkaan bisneksen kehittämisen asiantuntija
Tuotelähtöinen myyjä keskittyy toimittamaan sen mitä asiakas pyytää, ja täyttää asiakkaan välittömiä tarpeita, mutta ei viitsi selvittää tarkemmin mitä tavoitteita tarpeiden takan piilee. Tämä myyjä on jatkuvasti hintapaineen kourassa, ja tuskailee kuinka vaikeaa kilpailijoista erottautuminen on. Ammattiostajat ja organisaation operatiivinen taso asioivat näiden myyjien kanssa.
Bisneskumppani, eli myyjä joka tekee konsultoivaa myyntityötä, sen sijaan katsoo paljon pidemmälle: miltä yrityksen markkina vaikuttaa, mitä asiakkaan toimintaympäristössä tapahtuu, mitä asiakkaan asiakkaat ajattelevat, ja yhdistää nämä omaan tarjoomaansa. Strategisella tasolla toimiva myyjä siis auttaa asiakasta kehittymään entistä kilpailukykyisemmäksi, ja tämä on se myyjä, jonka kanssa myös ylin johto haluaa keskustella.
Näin eräs tutkimukseen osallistuneista toimitusjohtajista kommentoi: “Haluan asioida ainoastaan sellaisten myyjien kanssa, jotka pystyvät visioimaan, sparraamaan ja ideoimaan meidän asioita kanssani sen sijaan, että esittelevät vain omia ratkaisujaan.”
Strateginen Kumppani -kirjan alkuun on otettu mukaan kommentteja kirjan pääteemasta erilaisilta johtajilta, joilla on näkemystä myyntityöstä. Näin asiaa kommentoi CGI Finland:in toimitusjohtaja Leena-Mari Lähteenmaa:
“Pelkästään tuotteen ominaisuuksista luennoiva tuotemyyjä ei enää pärjää nykypäivän kilpailussa – ylimmän johdon kanssa on osattava keskustella liiketoiminnan haasteista”
#2 Huippumyyjä on näkemyksellinen
Moni toimitusjohtaja nosti haastatteluissa esille sen, että he suostuvat lähes aina tapaamaan isojen konsulttitalojen konsultteja ja investointipankkiireja näiden ollessa yhteydessä.
Tälle oli yksi painava syy: heillä on aina mukanaan jotain markkina- tai kilpailija-analyysiä, josta on hyötyä ylimmälle johdolle. Talon sisällä johtajat eivät välttämättä saa tämän tason tietoa muualta.
Myös huippumyyjillä on aina jotain hyödyllistä tietoa, jota voivat kertoa tapaamisissa. Keskinkertaisilta ja huonoilta myyjiltä tätä tietoa ei löydy.
Toimitusjohtajien kommentteja haastatteluista:
“Parhaat tuovat omia näkemyksiä esille, mutta osaavat myös samalla kuunnella tosi tarkasti.”
“Parhaat myyjät saavat minut pysähtymään ja ajattelemaan. Nämä eivät ole aggressiivisa myyntitykkejä.. Yleensä heillä on jotain uutta ja mielenkiintoista kulmaa asioihin.”
”Hyvässä palaverissa minulle kerrotaan jokin relevantti case study tai muuta tutkimustietoa.”
#3 Huippumyyjä on asiakkaan organisaation muutosagentti
Oikealla tavalla asiakkaan haastamiseen sekä muutoksen draivaamiseen kykenevä myyjä on parhaimmillaan äärimmäisen hyödyllinen apu ylimmälle johdolle. Kuitenkin jotta myyjä pystyy toimimaan muutosagenttina, on hänen pystyttävä tunnistamaan organisaation eri tasoisia intressejä sekä poliittisia motiiveja estää tai edistää asioiden kulkua.
Toimitusjohtajien kommentteja haastatteluista:
“Eräs yhteistyökumppanimme myyjä on niin hyvin kartalla meidän eri asiakkuuksista ja businessfunktioista, että hän pystyy aina antamaan tosi hyvän yleiskuvan meidän bisneksestä minulle. On aina ilo tavata hänet ja jokainen keskustelu on hyödyllinen. Tämä on yksi painava syy miksi haluan tehdä tämän myyjän organisaation kanssa yhteistyötä.“
Yksinkertaistettuna menestyvä myyjä on siis toimitusjohtajien mukaan:
Asiantunteva ja näkemyksellinen muutosagentti!
Strateginen Kumppani -tutkimus
Isot investointipäätökset tehdään johtoryhmätasolla, mutta liian harva myyjä kuitenkaan pääsee keskustelemaan johdon kanssa. Tämän asian Jan Ropponen haluaa muuttaa.
Jan on haastattelut Strateginen Kumppani -tutkimusta varten 100 toimitusjohtajaa.
Haastattelujen pohjalta hän on kiteyttänyt myyjille kattavan tietopaketin siitä, miten myyjät pääsevät tapaamaan ylintä johtoa ja miten ylin johtoa tekee ostopäätöksiä.
Lisätietoa tutkimuksesta: