Tässä muutamia huomioista, jotka nousivat esille 100 toimitusjohtajan haastatteluista #strateginenkumppani -kirjaa kirjoittaessa. Selvitin muun muassa sitä, miten tapaamisia saa sovittua ylimmän johdon kanssa.
#1 - Hyödynnä verkostoa
Suomi on pieni maa, ja jos vain jaksaa LinkedInistä tai jopa Facebookista katsoa, sieltä niitä yhteisiä tuttuja yleensä löytyy. Parhaat myyjät osaavat löytää yhteiset suorat tutut, mutta myös käyttää kollegoidensa verkostoja. Oma esihenkilö, ylin johto, hallitus, ja omistaja(t), toimivat mielellään ovenavaajina, jos myyjä vain tekee aloitteen ja ehdottaa miten henkilö voisi auttaa.
Verkoston voimaa kuvaa se, miten sain erään toimitusjohtajan antamaan haastattatelun tutkimustani varten. Hän sanoi: “ihan sama mitä ehdotat, jos Hanna (nimi muutettu) on sanonut että tämä on hyvä, niin olen ilman muuta mukana.”
Luottamus on kaiken A ja O, joten jos pystyt lähettää terveiset yhteiseltä tutulta, tämä auttaa saamaan huomion.
#2 Championin kautta
Hyvä johtaja luottaa alaisiinsa. Jos saat jonkun alaisen innostumaan, tämä henkilö voi ehdottaa tapaamista puolestasi. Tämä on monen toimitusjohtajan mielestä paras tapa saada tapaaminen heidän kanssaan.
Easier said than done! Myyjälle tämä on haaste. Pitäisi löytää ns. problem owner, joka ymmärtää, ettei saa ilman ulkopuolista apua asioita eteenpäin.
Todennäköisesti jos ei ole olemassa olevaa liikesuhdetta, vaatii tämä pari onnistunutta tapaamista alle, ennen kuin champion on halukas yhdistämään myyjää muille organisaation sisällä.
#3 Kirjoita järkevä ja hyvin ajoitettu viesti
Moni toimari sanoi, että sähköpostilla saa hyvin hiljaisina hetkinä kiinni, myös tekstarit ja jopa WhatsApp (jos asia on relevantti) voivat toimia. Hiljaisia hetkiä ovat aamut, illat ja viikonloput. Sunnuntai-iltapäivänä tai -iltana moni jopa vastailee viesteihin.
Tämä kertoo paljon päättäjien aikataulusta. Arjet normaaleina työtunteina on niin paljon kokouksia ja ohjelmaa, ettei heillä ole kaistaa reagoida mihinkään muuhun kuin mitä on kalenteroitu. Tämä on tärkeä myyjien ymmärtää. Tämän takia viesteillä saattaa tavoittaa hiljaisina hetkinä jos muu ei toimi.